Você já parou no meio de uma conversa com o cliente e pensou “e agora? Como eu contorno essa objeção?”
Como cada cliente age de uma forma, não dá para ter uma previsão de todas as objeções que ele irá usar. Mas há uma forma de contornar boa parte delas, se você investir em uma coisa: o bom preparo. Dá uma olhadinha em como você pode lidar com as objeções mais comuns que existem:
1) “É muito caro!”
Nada de diminuir de cara seu valor, falar que é mais barato que o concorrente ou coisa parecida. Aqui o segredo é mostrar que o produto até pode ser caro, mas o valor dele é correspondente ao benefício e qualidade. Investigue mais sobre por que ele acha caro, pergunte, por exemplo, quanto ele estaria disposto a pagar, e faça seus argumentos em cima disso.
2) “Posso conseguir uma versão mais barata”
Hoje, com a variedade de ofertas no mercado, quase sempre os consumidores conseguem uma versão mais barata. Mas aí existem dois argumentos:
1) “É da mesma qualidade que eu estou te oferecendo?”
2) “Abaixo meu preço até X, é interessante para você?”
Se na segunda pergunta o cliente responder que não, não abaixe mais seu preço, desista da venda. A possibilidade de você desistir fará com que ele pense no custo-benefício e queira aceitar sua proposta
3) “Mas x concorrente disse que...”
Quando o cliente aparece com uma falsa afirmação “do concorrente” sobre seu produto, diga com calma e firmeza que não é verdade, e siga a conversa. Não tente desprezar o concorrente ou diminuir o produto dele também, você tem apenas que mostrar ao cliente que você tem segurança no seu produto.
4) “Não tive boas experiências com esse tipo de produto”
Aqui é uma ótima oportunidade de trabalhar a empatia e aproveitar o gancho para conquistar a confiança do cliente. Pergunte como foi a experiencia e o que o desagradou, mostre que você o entende, que quer ouvi-lo. Depois, quando voltar a tentativa de venda, mostre com suas palavras qual a diferença da experiência que o seu produto vai oferecer, e por que você tem certeza disso.
5) “Você não entende meu problema”
Aqui, novamente, é uma oportunidade de trabalhar a empatia e mostrar abertura. Concorde que você não sabe exatamente como é, deixe que ele te conte exatamente quais são os desafios dele e sugira algo com delicadeza.
6) “Seu produto faz X, Y, Z?”
Se faz, faz! Se não faz, não tente enrolar. Diga que você pode tentar adaptar conforme as necessidades dele se estiver dentro do possível para você, e que podem conversar mais para desenvolverem juntos. Caso seu produto tenha a solução que ele busca mas oferecido de outra forma, mostre a ele que você oferece a solução para o problema dele.
7) “Não vejo o que isso irá mudar para mim”
Geralmente essa objeção vem quando você apresenta uma solução mais tecnológica, e consequentemente, mais cara, e o cliente não vê valor. Nada de termos técnicos ou argumentos furados, diga em palavras claras qual a experiência/benefício que ele terá com aquele diferencial. Mais uma vez, venda a experiência, não somente o produto.
8) “O tomador de decisões não está convencido” / “Não estou autorizado a aprovar isso”
Sem problemas! Pergunte se pode ter o contato direto com o tomador de decisão. Se tiver esse contato, lembre-se de apresentar o melhor que você extraiu da primeira conversa com o cliente, ou seja: você já sabe a dor do cliente, já sabe quanto está disposto a pagar, quais as necessidades, os diferenciais, o benefício do seu produto. De forma sucinta e segura, apresente isso para o tomador de decisões, sem aquela entonação de estar pedindo para ele fechar negócio, mas com entonação de quem sabe que oferece um bom produto.
9) “Gostamos do produto, mas não é prioridade”
Mais uma vez, ouça! Por que não é prioridade? O que vão usar para suprir essa necessidade? Infelizmente, nem sempre o negócio vai ser fechado no momento, mas, se você teve uma boa conversa, a conversão pode vir em um prazo maior, quando realmente estiverem disponíveis a comprar.
Fonte: revista.moveisdevalor.com.br